一、 自我要求
1、 形象要求：給予人一種專業，親切，柔和，端莊，整潔，優 等美好的感覺，整體讓給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。
2、 具有絕對的自信心，用行動來表達就是“銷售=銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格 力上，最主要是你的專業知識，對產品的性能，使用方式等專業知識了如指掌。
3、 真誠：你的語言行為，眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。
4、 主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等到而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節，來了解顧客需要什么？
5、 熱情：盡量保持親切大方的微笑，態度熱情，服務周到體貼。
二、 如何主動接近顧客
顧客到來時主動迎向前，目視顧客，使用熱情禮貌的語言招呼客人，在與客人相距1。5米時，身體微向前，但是不超過15 度然后使用規范用語：“您好、歡迎 臨、請 便看看。（或有什么可以幫到你的呢？）”視顧客的年紀和身份稱呼顧客，除年齡特別大的女士之外，一般都稱呼小姐。
三、 怎樣了解顧客的要求
1、 觀察法：仔細觀察顧客的動作，表情、眼神，切記以貌取人。
2、 詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久了，不知道你想用在哪個方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性地進行講解。
3、 傾聽法：仔細 聽顧客講話,適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同,在了解顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目地進行銷售.通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機,當然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客的態度要熱情,誠懇,耐心細致全面具體就可.
四、 顧客心理分析
——顧客最關心的是什么？
顧客最關心的不僅僅是產品本身，還有產品使用之后帶給好的效果和自身的享受。
1、 求實心理：此類顧客講究內在質量，實際效果，以經濟收入中等居多，對待此種顧客應耐心細致地對產品質量、功能進行講解。
2、 求惠心理：這種顧客特別注重從價格實惠，以經濟收入偏低，節儉者居多。對此種顧客應宣傳同類產品的比價，同時強調產品的強大功能，引導顧客離開價格上的關注。
3、 求新心理：這種顧客在經濟上沒有什么問題，愛美意識比較強烈，有種追求新穎時尚的心理，對其著重于突出產品的新潮性。
4、 品牌心理：這類顧客多數比較理性，綜合素質偏高，文化層次也不錯。此類顧客比較注重品牌在社會上的聲譽，對其應強調袋子公司文化背景及產品的知名度。
5、 女性購買化妝品之“三心”
虛榮心：上帝創造女人的時候，給予女人的一張臉，但女人又給了自己一張臉。
恐懼心：害怕老，擔心雀斑、青春痘等影響自已的形象。
攀比心：朋友用了，領導用了，自已也不甘落后。
在美容院做行銷的工作，在適當的時候，美容師可以用適當的語言，充分利用女人的“三心”對顧客進行心理攻克。
五、 怎樣把握成交的機會
1、 要善察言觀色，一旦發現顧客有購買的可能性，就要立即把握住。如何判斷顧客心理？一般情況下，顧客如有下列反應，就表明他已有購買的意圖。
A、 反復仔細、愛不釋手的查看產品。
B、 慎重的掂量價格，問能不能再優惠點點？
C、 提出一些反對意見，問這款美容用品真的有那么好嗎？
D、 故意對產品挑剔，講這個不好，那個有毛病等。
E、 詢問你如何階段性使用，或者如何和家里化妝品搭配使用。
2、 三個最佳成交的時期
A、 向顧客介紹完一個產品的最大利益時。
B、 有效化解顧客提出的異議時。
C、 顧客發出成交信號時。
3、 主動——自信——堅持
A、 主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求。
B、 自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心。
C、 64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4——5次提出成交時往往能成交，在被拒絕時美容師要學會裝聾作啞。
六、 如何促成交易
1、 請求成交法：比如，有的客人東挑西挑，拿不不定期主意時，你可以說，這套美白產品這么優惠你就要這套吧！
2、 假定成交法：例如：你是要美白去斑補水套組吧？我幫你拿過來。買不買她會有反應。
3、 選擇成交法：二選一。例如：這幾種都是保濕化妝品，功能都差不多，你需要哪種呢？她會你肯定的答案。
4、 暗示成交法：例如：你真有眼光，我們的產品是目前市場上最好銷的，特別適合像你這樣高貴具有魅力的美人。
5、 最后成交法：利用顧客“機不可失，失不再來”的心理，告訴顧客本優惠只有當月或當日才有。
6、 總而言之，在銷售的過程中，需要付出多方面的努力，如能夠做到如下十點，銷售業績更加蒸蒸日上：
a、 做事多一點
b、 理由強一點
c、 脾氣小一點
d、 說話輕一點
e、 微笑多一點
f、 度量大一點
g、 腦筋活一點
h、 行動快一點
i、 效率高一點
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